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파레토 법칙(Pareto principle)과 롱테일 법칙(Long-tail principle)이란 무엇인가?
브랜딩에는 두 이론을 어떻게 활용할 수 있을까?
오늘 이야기할 주제는 파레토 법칙과 롱테일 법칙이야. 이 두가지 이론에 대해 들어봤니?
흔히 경제학이나 마케팅 분야에서 활용되는 이론이지만, 난 특히 브랜딩과도 충분히 연관이 있다고 생각해서 찾아봤어! 우선 두 가지 이론이 어떤 걸 주장하는지부터 알아보자.
☑️ 파레토 법칙(Pareto principle)과 롱테일 법칙(Long-tail principle)이란 무엇인가?
파레토 법칙(Pareto principle)은 [ 원인의 20%가 결과의 80%를 만든다 ] 라고 주장하는 이론이야.
이탈리아의 경제학자 빌프레도 파레토는 자신의 정원에서 키우던 콩의 콩깍지 중에서 잘 여문 소수의 콩깍지가 전체 산출의 대부분을 담당한다는 것에서 발견했다고 해. 즉, 소수의 품질 좋은 상품이 전체 매출의 대부분을 차지했다는 것을 발견한 거지!
다른 예시를 들어보자면,
- 상위 20% 운동선수가 전체 대회 상금의 80%를 가져간다는 것 (ex.김연경, 김연아, 손흥민 등)
- 상위 20% 인기 상품이 전체 매출의 80%를 담당한다는 것 (ex.마약배개, 베스트셀러 북 등) 이 있어.
이제 파레토 법칙이 뭔지 대충 알겠지?
브랜딩과 관련해서 조금 재미있는 얘기를 하나만 더 할게. 이 이론에 대해 주장하는 두 사람의 주장에 대한 이야기야. 경제학자 파레토는 20%의 소수에게 80%의 부가 몰려 있다는 것을 중심으로 설명했지만, 경영 컨설턴트 주란은 20%의 결점이 80%의 문제를 일으킨다는 품질 경영 관점에서 설명하고 있거든.
마케팅에서는 상위 20%의 베스트셀러, 고가 상품이 전체 매출의 80%를 차지한다는 것을 말하면서 VIP 마케팅이나 단골고객을 만드는 정석적인 마케팅 전략을 세우게 되었지.
그런데 이 법칙에서 꼭 기억해야할 점이 딱 두가지 있어.
1️⃣ 파레토 법칙은 다양한 분야에서 관찰되는 현상을 분석한 거야. 꼭 필연적이지는 않다는 거지.
즉, 김연경이 배구계에서 수십억대의 연봉을 갖게 된 현상을 관찰해서 이 법칙을 찾아낸 거지만, ‘유명한 배구선수라면 꼭 그만큼 돈을 벌어야만 한다’는 필연적인 관계는 아니라는 거야.
자 브랜드에 적용해 보자. 브랜드에서 이미 인기있는 20%의 상품만을 개발하고 판매해야 할까? 그치, 본능적으로 그건 아니라는 걸 알 거야. 나중에 관찰해보면 인기있는 20%의 상품이 큰 매출을 차지한다는 걸 알 수 있을지도 몰라. 하지만 그렇다고 우리 브랜드가 보수적으로 그 상품만을 고집하는 게 맞을지 아닐지는 시장 상황과 분야와 제품 특징에 따라 완전히 달라지겠지. 오히려 적극적으로 새로운 상품을 개발해야 할 수도 있어. 또 어떤 상황에선 제품의 가짓수를 줄이고 인기있는 소수 상품의 품질과 퀄리티를 우선적으로 디벨롭해야 할 수도 있고 말이야.
2️⃣ 꼭 20%가 아니어도 된다는 거야.
논문을 만든 경제학자들은 구체적인 수치를 통해 관찰했을지 몰라도, 그것을 그대로 따라 20%의 직원이 대부분의 일을 처리한다고 결정지을 필요는 없어. 이 이론의 중심점도 ‘소수’의 원인이 ‘대다수’의 결과를 만든다는 거야.
그리고 굳이 20%와 80%의 수치에 매달리지 않아도 우리는 이 이론을 충분히 활용할 수 있다는 걸 이젠 알거야!
다음은 롱테일 법칙(Long-tail principle)이야. 역 파레토 법칙이라고도 불리고 있지.
아래 그림을 보면 쉽게 알 수 있는데, 파레토 법칙에 따르면 상위 히트상품이 중요하겠지만, 실질적으로 [ 꼬리의 끝까지의 매출이 히트상품의 매출보다 더 많은 비중을 차지하고 있다 ]고 말하는 이론이지.
예시로는 아마존이나 넷플릭스, 유튜브를 볼 수 있어.
아마존을 보면, 상위 몇가지의 상품보다 다른 자잘한 상품을 구매하는 고객들이 오히려 큰 매출을 차지했다는 거지. OTT 서비스인 넷플릭스도 그래. 사실 잘 생각해보면, 당연하게도 넷플릭스에겐 20%의 VIP 고객이 거의 필요 없다는 걸 알 수 있지? 유튜브도 그렇고 말이야! 그들에게는 다수의 많은 고객이 20%의 고객보다 중요할 수도 있어. 온라인 판매가 증가하면서 전통적인 파레토 법칙을 깨면서 나온 이론인 셈이지.
그렇다면 꼬리가 길어지려면 무엇이 필요할까?
먼저 첫번째로 시장이 아주아주 크면, 자연스럽게 그래프 자체가 커져서 꼬리도 길어질거야. 두번째로는 히트 상품이 엄청나서 이득을 보는 꼬리도 같이 높은데서 시작하는 거지.
혹시 최근에 쿠팡이 흑자가 생겼다는 얘기를 들어봤니? 쿠팡같은 온라인 판매 커머스 앱이 실제로 수익을 내기는 정말정말정말 어렵다고 해! 중간 유통 단계에서 일하는 사람들이 가져가는 수익금은 실제로 크지 않고, 새벽배송 등 시장을 점유하기 위해서 정말 많은 돈을 투자했기 때문에 역대급 적자를 갖고있었지. (기네스에 오를만한 적자율이라니.. 😮) 하지만 그럼에도 불구하고 국내에서 오랜 강자였던 이마트보다도(슥을 포함해도) 더 높은 매출을 기록했다는 거야! 심지어 쿠팡에는 오프라인 마켓이 하나도 없는데 말이야?
여기서도 기억해야할 점이 있어. 바로 롱테일 법칙의 절대성인데,
1️⃣ 신뢰도에 대한 절대적인 믿음이 부족해.
전통적으로 오랜 기간 연구된 파레토 법칙과 달리 비교적 최근에 드러난 트랜드 경향을 의미해. 그래서 아직까지는 실제로 이 이론이 정확한지에 대한 의견이 분분하지. 이런 부분들에 대해서는 우리도 있는 걸 그대로 믿는 것 보다 관련된 사례를 찾아보고, 판단해 볼 필요가 있을 것 같다고 생각해.
위의 예시가 전부 새로운 서비스인걸 눈치챘니? OTT 서비스, 공유 플랫폼, 쿠팡들은 이전 시대의 서비스라기보다는 현재 우리 사회에 등장해서 커져가는 서비스야. 우리가 미래 만들어갈 브랜드가 어떤 카테고리의 어떤 서비스일지 모르지만, 분명 어떤 특정한 부분에서 해당되는 부분이 생길지도 몰라!
☑️ 브랜딩에는 두 이론을 어떻게 활용할 수 있을까?
이 두가지 법칙은 이 법칙에 갇혀서 보수적으로 판단하라고 말하는 게 아니야.
난 이런 현상이 일어나고 있음을 깨닫고 앞으로 취할 어떤 리액션을 위한 근거자료로써 활용할 수 있다고 생각해. 말하자면 리브랜딩의 관점에서, 현재 이 브랜드가 어떤 상황의 구조를 갖고 있는지를 판단할 수 있게 된다는 거지.
단순히 이미지만 갈아끼우는 브랜딩 작업이 아니라 앞으로 그 브랜드의 방향성에 대해 고려할거라면, 이 이론들이 도움이 되지 않을까?
그럼 먼저 정리해볼게!
📌 원인의 20%가 결과의 80%를 만든다. 꼬리의 끝까지의 매출이 히트상품의 매출보다 더 많은 비중을 차지하고 있다.
📌 이 이론들은 필연적인 것은 아니다. 꼭 20%가 아니어도 된다. (소수란 것이 핵심)
📌 이론만을 100% 믿고 가는 게 아니라 판단의 근거로서 활용하자.
예시를 들어서 이 이론들이 활용될 수 있는 부분을 알아볼까?
- 비행기를 자주 타는 상위 계층이 항공사의 많은 매출을 차지한다 → VVIP를 위한 높은 퀄리티의 서비스를 우선적으로 신경쓴다
- 우리는 가벼운 일상 속 향수 브랜드를 지향한다 → 매일 가벼운 향수를 사용하는 소수 타겟(니치 시장)을 중심으로 서비스를 발전시킨다
조금 더 딥하게 가면 이런 상황이 있을 수도 있어! 이런 상황에서, 우리는 어떻게 해야 할까?
- 비건식을 하지 않는 사람들에게 자연스러운 비건식을 먹게 하는 게 슬로건인 F&B 브랜드
- 실제 브랜드 분석을 통해 이미 비건인 사람 20%가 전체 매출을 담당하는 형태고, 나머지들은 단발적으로 한두번씩의 경험(소비)에 그침
🗣 1. 장기적으로 봤을 때 끊임없이 비건식을 시작하려는 사람들을 찾아내야하는 건 어려운 일이고, 필요성이 크지 않아. 비건식을 시작하게 만들고 나면 그 사람은 우리의 메인 타겟이 아니게 된다는 말이야?
🗣 2. 하지만 우리가 시작한 계기가 되어준 슬로건이야. 어떻게 갑자기 기업의 비전을 바꿔? 타겟은 그냥 두 그룹이 있어도 상관없어.
🗣 3. 매출로만 보면 비건을 하는 사람이 우리에게 더 중요해. 사업을 탄탄하게 유지시키려면 비건인들을 메인 타겟으로 잡는 게 옳은 일이야.
이런 말들이 나올 수도 있겠지? 너희는 어떻게 생각해?
🗣 우리가 지금까지 메인 타겟이라고 생각했던 사람들(비-비건인)이 단발적으로 한두번씩의 경험으로만 끝난다는 말은 우리가 타겟에 대한 분석에 소홀했다는 뜻인 것 같아. 그들이 지속적으로 경험할 수 있도록 매력적이게 만들어야지.
난 두가지 법칙에 따라 매출액만 신경써서 결정하는게 아니라, 아래 질문들에 대한 대답이 되어줄 수 있다고 생각해.
- 지금까지 우리 브랜드가 정확한 타겟을 향해 브랜딩했는가?
- 그게 결과로까지 이루어졌는가?
- 앞으로의 우선순위를 어디에 두어야 하는가?
목표로 한 타겟으로부터의 소비가 실제로 이뤄날 수 있는지 파악하고, 앞으로의 방향성을 모색하는 데 도움을 받는 것! 이게 내가 이번주에 공부한 핵심이라고 생각해.
오늘의 이야기는 여기까지!
또 다음주에 봐 🤗
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